Roland Dürre
Sonntag, der 11. März 2012

Unternehmertagebuch #76 – Vertrieb

Für viele Unternehmer und Gründer ist der VERTRIEB die größte aller Herausforderungen. Das denken sie zumindest. Alles andere sieht ganz einfach aus. Das Produkt herstellen, sich Märkte vorstellen, ein gutes Marketing konzipieren, das scheint nicht schwer.

Aber das blöde verkaufen tut weh …

Denn es muss Umsatz gemacht werden. Und das ist eben nicht so einfach. Immer wieder gehen Aufträge aus verschiedensten Gründen verloren.

Und dann vernimmt man die Heilsbotschaft: Du brauchst einen Vertrieb! Der löst Deine Probleme! Denn Vertriebler sind Zauberer. Sie verbringen Wunder und generieren Geschäft. Mit ihrer Zaubermedizin.

Aber Vorsicht. So einfach ist das nicht. Da sollte uns allein schon das Wort „Vertrieb“ misstrauisch machen. Klingt doch ziemlich nach „Vertreiben“. Und unsere Kunden wollen wir ja wirklich nicht vertreiben – oder?

Vertriebler haben auch viele Sprüche drauf. Gar nicht schlecht finde ich:

AUA – Anhaun, Umhaun, Abhaun.

Habe zwar meine Zweifel, dass das funktioniert. Aber es klingt doch schon mal ganz griffig und pfiffig.

Andere Vertriebler machen es anders. Sie arbeiten subversiv und verbreiten

FUD – Fear, Uncertainity, Doubt.

Ihr Trick ist, Furcht, Unsicherheit und Zweifel zu streuen. So verunsichern sie zuerst Mal ihre potentiellen Kunden. Und wenn das gelungen ist, bieten sie ihr eigenes Produkt zur Rettung an.

Mein persönlicher Favorit ist aber:

Train the fish to jump into the boat!

Aber sogar da bin ich skeptisch. Ich will doch niemanden manipulieren. Aber so ganz falsch ist es nicht.

Denn wenn man es richtig macht, ist es ja ganz einfach:

Biete ein vernünftiges Produkt an! Sei authentisch und vertrauenswürdig! Du mußt gut sichtbar sein. Dein Produkt muss verständlich sein. Beschreibe präzise was Du anbietest!

Dann such Dir viele Freunde und Partner. Sorge dafür, dass Deine Kunden zufrieden sind! Und lass die Mund-zu-Mund-Propaganda für Dich arbeiten.

Dann wird Dein Geschäft florieren, ganz ohne „Vertrieb“.

Übrigens:
Die meisten Unternehmer, die eines Tages vor ihrem Überich katapultiert und einen „Vertriebsmenschen“ eingestellt haben. sind dann spätestens in einem Jahr unsanft gelandet. Haben sich von ihrem Zauberer wieder getrennt. Und außer Spesen war nichts gewesen.

RMD

P.S.
Alle Artikel meines Unternehmertagebuchs findet man in der Drehscheibe!

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