In dieser Artikelserie beantworte ich die von Studenten gestellten Online-Fragen, die ich in meinem Vortrag
Lehren für Unternehmensführer – das Leben, das Wissen, die Informatik und die Ethik
im Rahmen der Vorlesungsreihe
„Innovative Unternehmer“ / Sommersemester 2010
Führung von wachstumsorientierten Unternehmen
nicht ausführlich behandeln konnte.
Thema: Marketing
Frage:
Wie werden potenzielle Kunden auf InterFace aufmerksam? Ich habe zwar schon mal Ihr Logo an einer Hauswand gesehen, dachte mir aber bis jetzt immer, dass es sich bei Ihrem Unternehmen (IF) um ein Hotel handelt.
Antwort:
Ja, wenn man diese Frage so einfach beantworten könnte, dann wäre alles ganz einfach.
Vielleicht beginne ich mit „Logo an der Hauswand – IF ein Hotel?“. Das Team von unternehmerTUM hat im Rahmen seines Projekts für uns eine Umfrage in Unterhaching gemacht. Was den Menschen zu IF einfällt.
Und tatsächlich gaben mehrere Befragte an, dass es sich bei InterFace um eine Kosmetikfirma handle – wegen des Gesichts im „F“. Dabei engagieren wir uns in Unterhaching stark im Bereich Sport (Basketball, Fußball 3. Liga, Schach, Volleyball Bundesliga) und für diverse „Charity“-Projekte (Kindergarten, Literatur, Musik, Gemeindeaktivitäten). Wir dokumentieren das auch immer in der Öffentlichkeit. Daran sieht man, wie schwer es ist, in der Öffentlichkeit so eine Art „awareness“ für ein Unternehmen herzustellen, besonders für einen schwer zu erklärenden IT-Dienstleister.
In der Branche sieht es besser aus. Da sind wir ganz gut bekannt. Interessanterweise aber auch mit Themen, die in der Vergangenheit liegen. So gibt es viele Entscheider, die InterFace tatsächlich noch mit „Künstlicher Intelligenz“ (KI, AI) und Prolog (eine Programmiersprache der KI, die in den 80iger Jahren sehr populär war) in Verbindung bringen. Unsere nicht mehr existierende Schwesterfirma InterFace Computer GmbH war vor 30 Jahren in diesem Bereich sehr erfolgreich. Das hat man sich gemerkt.
Ähnlich kennen uns sehr viele IT-Entscheider und -Experten dank unserer Produktfamilie HIT/CLOU (damals waren wir noch die InterFace Connection GmbH). CLOU war unsere „text engine“, mit der wir in den 90iger Jahren eine tolle Erfolgsgeschichte geschrieben haben. Heute spielt sie bei uns nur noch eine ganz kleine Rolle – aber viele denken bei InterFace immer noch zuerst an HIT und CLOU. Damals hatten wir auch eine eigene (Papier-)Zeitung, die HITNews (später nannten wir sie IF-News). Ging an fast 2.000 Kunden und wurde immer dicker. Bis sie eines Tages überholt war.
Um heute Aufmerksamkeit zu erzeugen setzen wir auf vieles:
- Internet
Neben unserer ein wenig in die Jahre geratenen Website (wir bereiten gerade eine geniale neue vor) haben wir einen corporate blog, der sich sehr schön entwickelt. Die Internet-Aktivitäten stütze ich mit meinem „private blog“, dem IF-Blog (hier befindet Ihr Euch gerade …).
Wir nutzen natürlich auch die großen Personal-Dienste wie Stepstone und sind durch viele Kollegen in XING vertreten. Twitter nutze ich überwiegend privat, Facebook und ähnliches wird von uns noch ziemlich stiefmütterlich behandelt. - Vorträge
Wir versuchen möglichst häufig auf guten Spezialtagungen (OO, SCRUM …) oder an Universitäten einen Vortrag zu halten. Dabei sind unsere Themen sowohl technisch als auch gesellschaftlich. Ich persönlich versuche auch meine Erfahrungen als Unternehmer zu berichten oder zu gesellschaftlichen Themen (soziale Verantwortung, Ethik) Stellung zu nehmen. - IF-Forum
Mit IF-Forum haben wir hier eine besondere Veranstaltungsreihe geschaffen. Drei mal im Jahr laden wir bekannte Menschen als Redner ein. So waren bei uns unter anderem Gabriele Fischer von brand eins, Prof. Dr. Kathrin Möslein von der FAU, Klaus Kastan vom BR-Hörfunkstudio Washington, Dr. Wolfgang Herles vom ZDF – Deutscher Journalist und Schriftsteller, Dr. Heribert Prantl von der Süddeutschen Zeitung München, Jörg Schindler von der LBST München, Dr. Klaus-Jürgen Grün vom Philkoll, Frankfurt und Dr. Simon Grand von RISE, St. Gallen zu Gast. Diese Vortragsreihe ist mittlerweile sehr beliebt.
In 2010 haben wir auch unser erstes fachliches IF-Forum zum Thema „Agile Software-Entwicklung“ veranstaltet. Diese Veranstaltung planen wir jährlich fortzusetzen. - Messeauftritte
Früher hatten wir regelmäßig Stände auf der CeBit (Hannover) und der Systems (München). Das ist vorbei. Die großen Messen dienen meistens nur noch als Branchentreff. Wir stellen unser Unternehmen nur noch auf ganz spezifischen Veranstaltungen vor, dies dann auch mit einem besonderem Hintergrund oder einer konkreten Geschäftsüberlegung. - Mitarbeit in Verbänden
Wir sind in Anwendergruppen (User Group) vertreten, zum Beispiel zu Java-Technologien. In der DOAG (Deutsche Oracle Anwender Gruppe) haben Mitarbeiter von InterFace regionale Verantwortung übernommen. Bei der GI (Gesellschaft für Informatik) engagieren wir uns wenig. Diese Vereinigung von Informatikern verliert in der IT-Industrie zusehends an Bedeutung. - Ab und zu sind wir ganz altmodisch und plakatieren zum Beispiel in Universitäten.
- Oder wir sind ganz modern und entwickeln und verteilen zum Beispiel ein APP (IFBistro), mit dem man den Speiseplan im Restaurant an der TUM in Garching aktuell auf sein iPhone laden kann.
- Eine andere nach meiner Meinung sehr sinnvolle (Marketing-)Maßnahme ist, viele Feste und Happy Hours zu feiern. Da stören zwar gelegentlich die neuen und wahrscheinlich ziemlich unsinnigen Compliance Regeln. Aber die Kollegen und Freunde, die kommen dürfen, haben immer viel Spaß.
- Das beste ist die „Mund zu Mund Propaganda“. Wenn Kunden uns anderen Kunden empfehlen, profitieren wir natürlich am meisten. Aber das geht nicht mit „Marketing“ sondern der Lohn harter und erfolgreicher Arbeit.
Der Weg vom Bekanntsein zum Auftrag ist aber immer ein sehr weiter. Aufträge gibt es in der Regel nur, wenn der Kunde Vertrauen zu unserem Unternehmen hat. Das geht im Mittelstand nicht mit Marketing. Die Voraussetzung ist vielmehr, „zufriedene Kunden und zufriedene Mitarbeiter“ zu haben – und auf dieser Basis möglichst viele Verbündete zu finden.
Weiter geht es im nächsten und letzten Post dieser Serie mit Fragen und Antworten zur mir selbst gestellten Schlüsselfrage (was ich beim nächsten Mal anders machen würde).
RMD
P.S.
Sehr wichtig ist natürlich auch die interne Kommunikation, die unsere Kollegen ja erst in die Lage bringt, die Kunden mit den richtigen und wichtigen Informationen zu versorgen. Dazu haben wir eine eigene Anwendung, unseren „Marktplatz der Ideen“, der aber nur für InterFace-Mitarbeiter und ausgewählte Stakeholder zugänglich ist.
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