Die reichen Großunternehmen geben Millionen aus, um sich in die Hirne ihrer Kunden zu brennen. Und was setzen die armen Kleinunternehmen dagegen? Informationen. Gedengelte, gedrechselte, ziselierte Informationen. In Form einer Broschüre (früher) oder einer Website (heute). Der angezielte Kunde ist tot, bevor er Kunde ist. Er ertrinkt in einer Flut von Informationen. Das geht ganz anders.
Im Jahr 2002 war der Markt für Büroimmobilien fein säuberlich in zwei Lagen geteilt. Einmal in sauteure Wohlfühllagen der Stadt, oder spottbillig in der Walachei. Dazwischen gab es nichts. Dann kam das MainAirportCenter (MAC) zu uns und wollte den üblichen Prospekt. Merkmale des MAC: Nähe Flughafen Frankfurt, Investitionsarchitektur, relativ teure Mieten. Nicht gerade ein Selbstverkäufer. Am Flughafen waren schon einige, mäßig vermietete Bürogebäude. Was tun? Lange nachdenken, kurz formulieren. Da war ja nicht nur der zentralste Flughafen Deutschlands in der Nähe, sondern auch das zentralste Autobahnkreuz und der zentralste ICE-Bahnhof. Schneller konnte man von keinem Ort in Deutschland zu jedem Ort in Deutschland gelangen. Und da war unser Satz:
Das schnellste Büro Deutschlands.
Um unsere Story, unsere Positionierung zu stützen, haben wir keine Broschüre gemacht, sondern einen Entfernungs/Zeit/Geldmesser im Web. Für alle Unternehmen, die noch in der Walachei in ihren vermeintlichen Billigquartieren saßen. Die konnten damit ausrechnen, wieviel Zeit und Geld sie sparten, wenn ihre Mitarbeiter vom schnellsten Büro Deutschlands zum Kunden fuhren und flogen und nicht aus der Walachei. Schnell kam Dell. Der erste Mieter hatte vorher in Langen gesessen und kam auf eine exorbitante Summe der unproduktiven Reisezeiten.
Lassen Sie sich nicht erzählen, dass Leute an vielen Informationen interessiert sind. Glauben Sie nicht, dass Sie die 30 Sekunden eines Elevatorpitches zur Verfügung haben (Sie haben nur einen Satz). Glauben Sie nur das, was Sie überprüfen können.
Ist Ihre Positionierung leicht weitererzählbar? Vom Geschäftsführer genauso wie vom Praktikanten, in den Medien genauso wie am Telefon, in vorgeschriebenen Worten genauso wie in eigenen. Dann haben Sie eine gute Positionierung. Ansonsten haben Sie Geheimwissen in der Brust Ihres Geschäftsführers oder in der Schublade Ihres Archivs.
Trotz Web. Trotz digitaler Medien. Bei Ihren Kunden und Prospects zieht immer noch am besten ein uraltes Medium: die Geschichte (in der natürlich Ihre Positionierung stecken muss). Das ist so, seit es Menschen gibt. Wenn Sie in der Steinzeit an ein fremdes Lagerfeuer wollten, mußten Sie eine gute Geschichte auf Lager haben. Dann bekamen Sie zu essen, zu trinken, ein sicheres Nachtlager und manchmal sogar die Frauen der Gastgeber. Wenn nicht, durften Sie froh sein, nicht erschlagen zu werden.
Das wenigstens, kann Ihnen heute nicht mehr passieren.
SIX
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Eine Antwort
Als selbsternannter Chefrezensent (Roland bitte verzeihe mir diese Anmassung)dieses blogs erhebe ich mich hier respektvoll zu einer tosenden standing ovation.
Inhalt und Stil sind begeisternd und mitreissend!
Weiter so Detlev!!!!!!
An alle anderen geht meine Aufruf… Unbedingt lesen!!!